El arte de vender

  Las Ventas

Primero hay que partir por definir con mis propias palabras lo que significa ventas ya que no se trata de pararse frente a una caja y pasar productos o bien vender o no vender para algunos, es algo mas que eso el arte de vender significa el tener la capacidad de comprender y experimentar con empatia lo que el cliente siente y piensa, ademas de satisfacer sus necesidades y deseos junto con disfrutar el proceso de comunicación en donde ambos se benefician de tal manera que el vendedor se pone en el lugar de su cliente para establecer una relación a largo plazo.

Según Philip Kotler un economista especialista en el mercado estadounidense considera que el concepto de venta es la forma en la cual un producto, bien o servicio tiene acceso al mercado a través de diversas empresas, las cuales se benefician con la venta de sus productos obteniendo ingresos en el caso de que esta sea rentable y para que esto suceda se debe estimular al consumidor. para ello, las empresas que ponen en practica este concepto, utilizan un arsenal de herramientas de venta y promoción para estimular mas compras como por ejemplo ofertas y descuentos.

El proceso del concepto de venta, según Philip Kotler, es el siguiente

¿Por que la venta es un arte? 

 Muchos hablan de la venta como algo fácil, pero lo que las personas no saben es que la   venta es una filosofía de vida, una actividad empresarial, una mezcla de arte y técnica.  Ustedes se preguntaran por que es vista como un arte, bueno les explico, para poder vender se requiere del el manejo de aptitudes y actitudes personales, tales como el sentido común  la capacidad de observación, de abstracción, de análisis y de síntesis,  de creatividad  de iniciativa y originalidad, habilidad para las relaciones y de otras mas.
Los vendedores están a disposición de los clientes para detectar necesidades y darles soluciones, para que eso suceda debe haber una rápida conexión  y debemos pensar rápido en aquello que el cliente desea y la verdad que no es nada de fácil ya que el vendedor debe cumplir con las metas de la empresa y responder bien hacia su compromiso con la misma 

Éxito o fracaso ¿que lo determina?

En el mundo de las ventas no todo es éxito también existen fracasos y para esto hay factores que determinan de manera clara el por que,ya que para vender no solo se necesita saber hablar, si no que hay que manejar las piezas claves que determinan el éxito o el fracaso de las relaciones entre vendedor y cliente ya que cada vez aumentan los retos y estos son mas complejos en la economía mundial, los que nos obliga a adaptarnos a las nuevas reglas.
Para esto ya no nos podemos guiar con el antiguo concepto de vendedor, hoy en día se necesitan vendedores  que manejen importantes habilidades como por ejemplo el controlar sus emociones, el adecuado manejo de las entrevistas,la capacidad de trabajar en equipo y el liderazgo.
con esto podemos comenzar a comprender que el éxito depende de la capacidad intelectual o destreza técnica  para poder prosperar en el cada vez mas turbulento mercado laboral,para esto es necesario contar con los siguientes elementos:

AUTO-CONOCIMIENTO 

AUTO-CONTROL

MOTIVACIÓN

EMPATIA 

HABILIDADES SOCIALES

 Dentro del proceso de ventas también encontramos la VENTA RELACIONAL

¿a que nos referimos con esto?

la venta relacional es mas que aplicar el mismo método con todos los clientes para poder cerrar la venta cuanto antes, si no que utilizar un método diferente con cada cliente, integrándose a su problemática , con el objetivo de establecer la relación y para posteriormente continuar la venta. 

¿Como se consigue?

dedicando mucho tiempo en conocer a los clientes, creando y desarrollando una relación duradera con ellos, utilizando un conjunto de herramientas y habilidades. conociendo el mercado, sus segmentos y las necesidades que subyacen de los requerimientos del cliente conociendo nuestros productos y servicios; sus beneficios que problemas resuelven y como observando el entorno del negocio, del cliente y el propio 

 Podemos encontrar las diferencias que hay entre la venta tradicional y la venta relacional como por ejemplo;

• Venta Tradicional: entrego productos o servicios y recibo dinero a cambio.
• Venta Relacional: vendemos percepciones de valor en forma de productos o servicios.

 Venta Profesional

Técnicas de venta

Dentro del terreno comercial de las ventas es de gran importancia que el vendedor tenga una estructura de trabajo y con eso nos referimos a estrategias o técnicas, que son las herramientas, instrumentos que se aplican en el proceso de venta, para persuadir al cliente o posible cliente hacia la propuesta del vendedor.

Uno de los sistemas mas clásicos de la venta  que hoy en día tiene vigencia a pesar de los años es el llamado método AIDDA el cual significa:

A: Atención

I: Interés

D: Demostración

D: Deseo

A: Acción 

 También encontramos el método SPIR

S: Situación 

P: Problema

I: Implicación 

R: Resolución

Y finalmente el método Percy H. AICDC 

A: Atención 

I: Interés

C: Convicción

D: Deseo

C: Cierre 

que son aquellos que mas se destacan.

Básicamente todas las técnicas de venta desarrolladas presentan los mismo pasos comunes por lo cual podemos definir el proceso de ventas en las siguientes fases:

• Preparación y presentación.
  • Presentación personal
  • Presentación de su empresa
  • Motivo
  • Referencias
  • Calificación

• Prospección.
  • Indagación
  • Realización de preguntas abiertas y cerradas
  • Encuentro de la necesidad de compra
  • presentación de beneficios
  • gestión de objeciones

• Argumentación y resolución de objeciones
  • Comparación de dos artículos similares
  • Presentación de características favorables
  • Reducción al mínimo de puntos negativos
  • Apelación a la marca, distinción y otros

• Costeo
  • Negociación de las condiciones de Ventas
  • Ofrecimiento de algún incentivo para gestionar el Cierre
  • Determinación del precio

• Cierre.
  • Preguntas previas al cierre (termómetro)
  • Negociación
  • Cierres definitivos